VR:n hintauudistuksen vaikutus asiakaskatoon

vr logoKuningaskuluttajassa oli 30.10.2014 juttu VR:n asiakaskadosta otsikolla: Karkottiko VR:n hintauudistus matkustajia? 

VR:n matkustajamäärät ovat pahassa laskussa ja jutussa povataan, että tänä vuonna jäädään jopa puolen miljoonan tappioon verrattuna edelliseen vuoteen.

Jutussa pistää silmään VR:n hintauudistuksesta vastaavan hinnoittelupäällikkö Lassi Rönkkösen kommentti:

”Kyllä tarjouskampanjoilla saamme nykyäänkin matkustajia. Vaikea lähteä analysoimaan mikä on jonkin asian merkitys. Toisaalta niin kauan kuin meni suurin piirtein hyvin, olivat hinnoittelu-uudistuksen tulokset, sanotaan, odotusten mukaisia.”

No eihän sitä ole vaikea analysoida. Hinnoittelun vaikutuksen analysointi suhteessa myyntiin (ns. kysynnän hintajousto) on arkipäivää niin tele-, pankki-, kuljetus- kuin vähittäiskaupan asiakkaillemme. Ja se ei ole mitään rakettitiedettä eikä kuukausien projekti.

Eikä tässä täydy jäädä pelkästään hinnoittelun vaikutukseen. Analytiikan menetelmien avulla voidaan analysoida mikä on sään, juhlapyhien, kampanjoiden tai vaikka kilpailijoiden kampanjoiden vaikutus kysyntään. Eri asia on tietenkin se, haluaako merkityksen saada selville?

Tehdään Lassi niin, että soitan sinulle maanantaina ja laitetaan tämä homma raiteille.

2 comments on “VR:n hintauudistuksen vaikutus asiakaskatoon

  1. Mika Laukkanen on

    Omasta kokemuksesta en ihmettele matkustajamäärien laskua. Matkustan paljon ja pitkiä matkoja, jolloin lennot tulevat junaa selvästi halvemmaksi. Nopeudesta puhumattakaan. Jos VR aikoisi tässä kilpailussa pärjätä, niin hinnoittelun pitäisi olla joustavampaa ja se ei saisi ylittää lentojen hintoja.

    Lentojen hintoja ei ole ihan helppo selvittää, koska menolippu voi maksaa esim. 300 eur, menopaluu 200 eur ja ristiinostetut lennot eri viikoille saattavat tehdä yhdestä menopaluusta vain 120 eur (neljä lentoa yhteensä 240 eur).

    Vastaa
  2. Ville Niemijärvi on

    Itse olen taas VR:n luottoasiakas. En katso oikeastaan laisinkaan junamatkan hintaa vaan matkustusmukavuutta, matkanopeutta ja lähtöaikoja. Ainakin aiemmin nämä kaikki tekijät ovat toimineet paremmin junassa. Kotimaan lentäminen taas ei tällaiselle wannabe-puunhalaajalle sovi laisinkaan (aurinkorantojen ollessa kyseessä, moraalimme tuppaa löystymään).

    Tämä vain osoittaa miten erilaisia asiakkaat ovat ja miten huonoon tulokseen päästään jos tarjotaan samaa palvelua samalla viestillä ja hinnalla kaikille.

    Tästä päästäänkin kenties asian ytimeen: VR:n asiakaskadon lopettamiseen voisi auttaa kokonaisvaltainen asiakasymmärrys. Sisältäen esim.

    – kilpailijoiden hinnoittelun reaaliaikainen seuranta
    – kysyntään sidottu aggressiivinen hinnoittelu
    – hintajoustoanalyysi: tiedetään hinnoittelu vaikutus asiakassegmenteittäin
    – asiakassegmentointi: ryhmitellään ekohenkiset puunhalaajahipit, hintaherkät pihtaajat, aikataulukriittiset työmatkaajat, joensuulaiset lentomatkaajat, lastenvaunuilla matkaavat perheet, jotka eivät halua raahata turvakaukaloa mukanaan bussissa…

    Ja lopuksi palvelujen tuotteistaminen em. asiakassegmenteittäin, ottaen huomioon em. hintajouston. Luonnollisesti markkinoiden kohdennetusti. Avot.

    VR:n uusi ”Strive for Greatness” Business Performance Bootcamp -ohjelma on siis valmis. Katsotaan miten Lassi ottaa vastaan.

    Vastaa

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Yhteydenotto

Mikäli olet kiinnostunut yrityskohtaisista palveluista tai sinulla kysyttävää palvelujemme sisällöstä, niin ota yhteyttä oheisella lomakkeella tai soita Mikalle numeroon 040 845 8432.

Please leave this field empty.