Pyydänkö numeroa vai kysynkö suoraan sänkyyn?

TableaulogoJuttelin tänään Tableau-asiantuntijan kanssa ja hän totesi, että Tableaun myyntistrategia on ns. land and expand.

Tämä tarkoittaa, että tärkeintä on päästä asiakkaalle sisään vaikka vain yhdellä lisenssillä. Land. Kynnys tuotteen ostamiseen on matala, Ei tavoitella heti kuuta taivaalta. Mennään pienellä sisään ja luotetaan siihen, että tuote on niin mahtava, että se löytää tiensä muunkin organisaation käyttöön. Expand.

Strategia ei ole tietenkään mikään salaisuus ja konsulttiyhtiö Gartnerkin toteaa: ”Tableau’s philosophy has been proven to appeal to business buyers and has served as the foundation for the ”land-and-expand” strategy that has fueled much of its impressive growth and market disruption.”  (Magic Quadrant for Business Intelligence and Analytics Platforms 2016)

Tableaun osalta tämä toimii mainiosti. Koska tuote on hyvä. Helppokäyttöinen. Käyttäjät tykkäävät siitä.

Tableau on se sympaattinen kiva kaveri, joka pyysi baarissa vain puhelinnumerosi ja jäi mieleesi. Soittaakohan se?

Lähdetäänkö panemaan?

Vastakohtana tälle on tietenkin isot IT-möhkäleet, jotka myyvät enterprisetason ratkaisua heti kärkeen. Talot, jotka joskus hyvinä päivinä naureskelivat alle 100k lisenssimyynneille.

Nämä kaverit tahtovat päästä heti ensitreffeillä sänkyyn. Ja jos sanot ei, ei haittaa, meressä on lisää kalaa. Jos taas otat vahingossa katsekontaktin ja satut vielä hymyilemään, tulkitsee hän sen että seuraavaksi mennään tapaamaan anoppia.

Näillä tyypeillä kun ei ole vaihtoehtoa. Tuotepaletista ei löydy sellaista kivaa, sympaattista, mukavaa ja kevyttä. Halpaa. Se on all-in.

Nuorena kun hairahdut niin sitten olet lätkävaimoa lopun ikää.

Kumpi sitten on parempi?

”Land and expand” -strategian tuotteet kuten Tableau ovat asiakkaalle hyviä koska tuotteeseen pääsee kiinni pienellä kustannuksella ja hyödyt realisoituu nopeasti. Ne myydään usein liiketoiminnan kautta eikä sotketa IT:tä mukaan. Ja jotta strategia toimii, pitää tuotteen olla oikeasti hyvä jotta se laajenisi muuallekin.

Pienenä vaarana näissä tuotteissa on tietenkin spagettimaiset, siilomaiset, epäammattimaiset ratkaisut kun pistemäiset toteutukset seuraavat toisiaan eikä työtä ole johdettu keskitetysti.

Kun puhutaan päätöksenteontuesta ja tietojen oikeellisuudesta ja kun mennään osastotasoa ylemmäksi, nousee metatiedon hallinta, tiedon harmonisointi ja tietoarkkitehtuuri suurempaan ja suurempaan rooliin.

Lisäksi jotta tuote olisi helppokäyttöinen, intuitiivinen, kevyt, nopea… täytyy joissain tapauksissa karsia ominaisuuksissa. Tästä Gartnerin raportissakin mainitaan:

  • ”…as vendors struggle to scale to meet support demands for more complex deployments.”
  • ”…buyers of Tableau have encountered some software limitations as they attempt to scale their deployments (to meet the demands of more users trying to solve more complex problems) and govern those deployments (as they continue to expand within its customer organizations).”
    (Magic Quadrant for Business Intelligence and Analytics Platforms 2016)

Isot perinteiset IT-toimittajat taas tietää miten tehdään kokonaisvaltainen BI-arkkitehtuuri. Koska tuotetta ei pysty muuten käyttämään. Heidän tuotteensa myös taipuvat mihin vain kun tarpeeksi taitava propellipää on puikoissa ja koodaustaidot on hallussa (paitsi helppokäyttöisyyteen).

Kumpi parempi?

En tiedä. Mutta sen tiedän, että Tableaun strategialle se voisi periaattessa olla jokaisen suomalaisen yrityksen BI-tuotepaletissa (ainoana tuotteena tai osana isompaa palettia). Tuotteen kypsyessä se voi rauhassa laajentua ja taklata teknisiä haasteita.

Perinteiset, isot BI-talot taas menettävät koko ajan isoja enterprisetason kauppoja. Johtuen yritysten hintatietoisuuden kasvusta (=tiukat taloudelliset ajat) ja toisaalta siksi, että yhden ainoan BI-tuotteen ”one-size-fits-all-users” taktiikasta asiakasyrityksissä on alettu luopumaan. Hankitaan paras tuote kuhunkin tehtävään, on enemmänkin trendi. Kokonaisarkkitehtuurin kustannuksella.

Tällöin jos isolla BI-toimittajalla ei ole sitä kivaa sisäänheittotuotetta, sitä valloittavaa hymyä jolla saadaan puhelinnumero baarissa, ovat he ongelmissa.

Paitsi Microsoft. Sillä häntäheikillä on jokaiselle jotakin.


Seuraava Business Intelligence -työvälinekurssi yhteistyössä Ari Hovin kanssa ke 11.5.2016. Jos BI-työvälineiden hankinta on ajankohtainen, ilmoittaudu mukaan.
BUSINESS INTELLIGENCE – OHJELMISTOJEN VERTAILU JA HANKINTA

2 comments on “Pyydänkö numeroa vai kysynkö suoraan sänkyyn?

  1. Jussi Järveläinen on

    Hauskastipa Ville taas tarinoit ilmeisen analogian kautta näin Wapun kynnyksellä. Kun useampi landeri koittaa samaa yhtä aikaa, voi tuosta syntyä ihan hedelmällistä dialogia ja kilpailua, joka loppupelissä kuitenkin johtaa järkevään synteesiin. Toisaalta toivoisin alkeellisenkin arkkitehtuuriajattelun rantautumista laajemmin organisaatioihin. Nyt panostetaan jo alakoulussa koodaukseen, mikä tietysti ilahduttaa ja tuo perustaa monen asian ymmärtämiselle. Tuohon jos toisi rinnalle tietojärjestelmäarkkitehtuuriasiaa (mikä voisikaan kuulostaa tylsemmältä!) voisi meillä olla osaamisen kannalta tulevilla sukupolvilla voiton avaimet käsissä.

    Vastaa
    • Ville Niemijärvi on

      Moi Jussi ja kiitos kommentista!

      Arkkitehtuuriajattelusta kirjoittelinkin yön pimeinä tunteina oman tarinansa. Laitan sen ilmoille ensi viikolla. Olen ihan samaa mieltä: sitä pitäisi saadaa ehdottomasti lisää niin tekiköille kuin asiakasyrityksille.

      Koodareita on nähty myös tietovarastoinnin ja raportoinnin parissa ja se on hyvä juttu. Mutta (tieto)arkkitehtuuri ja tietomallinnus osaaminen on usein puuttunut. Tämä näkyy myös Qlik etc. toteutuksissa jossa frontend skriptiä osataan vääntää mutta tietomallista tulee pidemmänpäälle käyttökelvoton. Yhdistelmä, jossa on osaava devaaja, joka ymmärtää vielä tietomallinnuksen ja -arkkitehtuurin salat, on todella vahva.

      Vastaa

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Yhteydenotto

Mikäli olet kiinnostunut yrityskohtaisista palveluista tai sinulla kysyttävää palvelujemme sisällöstä, niin ota yhteyttä oheisella lomakkeella tai soita Mikalle numeroon 040 845 8432.